Бизнес-план гостиницы

Представьте отель, который открылся на самой проходимой улице, но через год закрылся с убытками. Владельцы купили дорогие кровати, качественное белье, но этого оказалось недостаточно. 

Создание гостиничного бизнеса похоже на сборку сложного конструктора. Пропустишь одну деталь и все развалится. Не допустить этого позволит разработка бизнес плана.

Ниша и ЦА

Многие новички пытаются понравиться всем. Это ошибка. Фраза «мои клиенты — все туристы» означает, что вы не понимаете, кто на самом деле является вашим клиентом. 

Вашим посетителем может быть деловой путешественник 30-45 лет. Он ценит скорость интернета, наличие рабочего пространства. Ему нужен функционал, а не развлечения. 

Это может быть семья с детьми, которая ищет тишину, возможность занять ребенка, пока родители отдыхают. 

Может быть вы хотите принимать бэкпекеров — самостоятельных путешественников с рюкзаком. Для них имеет значение стоимость, общая атмосфера, наличие места для общения с единомышленниками. 

Чтобы определить свою нишу, попробуйте честно ответить:

1. Где будет располагаться отель, какие услуги будут оказываться, и кто вероятнее всего будет там останавливаться?
2. Какую проблему посетителя вы решаете — сэкономить, с комфортом, поработать или отдохнуть с детьми?
3. Какие финансовыми возможности у вашего идеального клиента? 
4. Какие услуги будут для него базовой необходимостью, а какие станут приятным бонусом? 
5. Какой отзыв о вашей работе, вы хотите чтобы он оставил?

Ответы позволят вам увидеть своего клиента, четко определить потребности ЦА, построить бизнес, который будет ей действительно нужен.

Уникальное торговое предложение

Это ваше основное оружие в бизнесе. Это не просто список услуг. Это то, что делает место уникальными.

К примеру, вы можете организовать отель для цифровых кочевников, где будет оборудованный коворкинг для профессиональных встреч. Или готовить еду из товаров с ближайшей фермы. Или открыть бутик-заведение в историческом доме с услугой авторских экскурсий. Такие идеи более эффективны, чем попытка быть безупречным по всем параметрам.

Дайте ценность, которой нет больше нигде и они вернутся снова. 

Анализ конкурентов

Включите это в план. Проведите настоящее исследование. Попробуйте стать тайным покупателем. Посетите все заведения, которые есть в вашей местности. Оцените все их рабочие процессы, от процесса заселения до выезда. 

Особое внимание уделите отзывам, которые оставляют реальные постояльцы. Что они хвалят, на что чаще всего жалуются. Возможно отмечают плохую звукоизоляцию или невкусный кофе. Или деловые путешественники пишут о медленном интернете.

Эти жалобы — ваше преимущество. Они показывают уязвимость ваших соперников. Постарайтесь, чтобы ваше УТП целенаправленно закрывало эти пробелы. 

К примеру, если путешествует много семей, но нет детских площадок, вы можете организовать на своей территории безопасное пространство для детей. 

Такой анализ превращает ваших конкурентов из угрозы в источник ценной информации.

Концепция

Это то, что позволяет выделиться, построить долгосрочные отношения с партнерами и клиентами. Ее тщательно продумывают, грамотно и емко формулируют.

Именно с ней будут сверять свою работу инженеры, дизайнеры, архитекторы, рекламные агенты, менеджеры.

Включает в себя следующие разделы:

• История компании. Повествование о том, как зародилась идея, как происходило создание проекта.
• Концепт бренда. Определение и описание особенностей главной идеи бизнеса и того, что ее делает уникальной.
• Этапы становления. Рекомендации по продвижению бизнес идеи для рекламных агентств, маркетологов, СЕО специалистов, коммуникативных каналов.
• Доходность. Делим бизнес на отдельные категории. Описываем все виды услуг, дохода.
• ЦА. Определяем и даем описание.
• Ценообразование. Описываем процесс ценообразования. 
• Стиль. Делаем дизайн-проект
• Персонал. Определяем количество сотрудников, формулируем основные обязанности работников.

Какие бывают гостиницы?

Разные гостиницы отличаются друг от друга внешним видом, количеством услуг, степенью комфорта.

Основные категории:

• Хостел. Несмотря на доступность, многие хостелы очень удобные и стильные.
• Мини-гостиница. Небольшое, уютное пространство. Чаще всего открываются на курортах.
• Коливинг. Сочетает признаки хостела и маленькой гостиницы. Обычно, внутреннее пространство качественно отремонтировано, есть все удобства, бытовая техника. Предназначен для длительного проживания.
• Мотель. Бюджетная гостиница для ночлега около транспортной магистрали с минимальным количеством удобств.
• Курортная гостиница. На территории есть бассейн, пространство для отдыха. Качество комфорта, услуг достаточное.
• Вместительная гостиница с комнатами, услугами разного уровня.
• Апарт-отель. Комплекс апартаментов с туалетом, ванной и кухней.

Существует международная звездная классификация. Она дает рекомендации (не требования).

1 звезда. Эконом-класс без дополнительных удобств, услуг. Общий душ на этаже. Смена белья производится один раз в 7 дней.

2 звезды. Уровень такой же, как в первом случае. Отличие — наличие санузла. Услуги уборки — 2-3 раза в неделю.

3 звезды. Удобная гостиница для среднего класса. Рядом  — парковка для личных автомобилей. Есть завтрак. Комнаты оснащены необходимой бытовой техникой.

4 звезды. Условия аналогичны трехзвездочным, но более комфортные. Есть климатическая техника, сейф. В санузле — гигиенические принадлежности, полотенца, халаты, тапочки.

5 звезд. Комфортабельные гостиницы с личной территорией и со всеми удобствами. Ресторан, СПА-салоны, бассейн, сауна.

В Москве спросом пользуются 5-звездочные гостиницы. Это связано с наплывом иностранцев. В Санкт-Петербурге, наоборот, спрос на недорогие хостелы. Сюда чаще всего приезжают экскурсионные группы, желающие ознакомиться с памятниками архитектуры. 

Выбор локации

Неправильное местоположение остается одной из самых частых причин провала в гостиничном бизнесе. У вас может быть прекрасное обслуживание, уютные апартаменты, большой перечень услуг, но если здание находится в неудобном районе, куда сложно добраться, то гости просто не узнают о вашем существовании. 

Для гостиничного бизнеса лучше всего рассмотреть объекты из нежилого фонда в центре. Их лучше всего выкупить, потому что из арендованной недвижимости всегда могут выселить. Если нет возможности купить недвижимое имущество, то заключайте аренду не менее, чем на 10 лет.

Кроме гостевых комнат, необходимо будет оборудовать холл, ресепшн, склад, комнаты охраны, персонала, место хранения принадлежностей для клининга, ресторан или зал для завтраков и т.п.

Отлично, если рядом с гостиницей есть развитая инфраструктура — кинотеатры, остановки общественного транспорта, метро, рестораны, магазины, аптека и т.п.

На что смотреть при выборе локации:

1. Минимальная площадь гостиничной спальни — 6 метров. Если это хостел, то на одного жильца приходится не менее 4 метров.
2. Здание подключено ко всем коммуникациям: электричеству, вентиляции, центральному водоснабжению, канализации, вывозу мусора и т.п.
3. Несколько административных, нежилых комнат, расположенных обособленно от гостевых.
4. Гостиница на 100% отвечает противопожарным нормам.

Прекрасным вариантом могут стать бывшие общежития, первые этажи новостройки, 2-3 этажные особняки. Однако может потребоваться перепланировка.

Организационный и маркетинговый бизнес план

Организационный бизнес план — прочный фундамент бизнеса.

Юридическое оформление

ИП проще в учете и открытии. Но ООО лучше, если вы планируете партнерство или привлекаете инвестора. Оно ограничивает вашу финансовую ответственность. Еще одна проблема — управлять самостоятельно или работать под известным брендом. Франчайзинг дает вам готовое имя и наработанные технологии. Вы платите за это первоначальным взносом и ежемесячными отчислениями. Главный минус — вы теряете свободу решений и вынуждены строго следовать стандартам сети.

Согласование с Роспотребнадзором и МЧС займет время. Эти службы проверят все — от планировки помещений до состояния электропроводки. Оформляйте документацию заранее, потому что процесс может растянуться на несколько месяцев.

Подбор и обучение персонала

Помните, что в гостинице продают не только спальные места, но и эмоции. Ваш администратор или горничная формируют впечатление. Найдите работников, которые готовы искренне заботиться о постояльцах. Чтобы снизить текучку, придумайте понятную мотивацию. Это может быть процент от продаж или премии за положительные отзывы. Разработайте четкие стандарты сервиса для различных ситуаций — как встречать, как реагировать на жалобы. Обучайте людей постоянно, а не разово. Ведение грамотной кадровой политики — ключ к успеху.

Продвижение и продажи

Современный гость ищет и бронирует гостиницу через интернет. Вам нужно будет работать с агрегаторами и развивать прямые продажи. Размещайте рекламу на таких площадках как Booking.com и Ostrovok.ru. Они дадут вам первый клиентский поток. Но комиссия может достигать 15-25%. Поэтому параллельно развивайте прямое бронирование через свой сайт. Бонусом может стать бесплатный ранний заезд или дополнительная услуга.

Организуйте сообщество вокруг вашего заведения в социальных сетях. Ведите блог о достопримечательностях в вашем городе. Это привлечет аудиторию. Регулярно читайте отзывы и отвечайте на них. Благодарите за похвалу и очень тактично реагируйте на критику. Активная рекламная кампания и сотрудничество с туристическими фирмами способствуют росту популярности.

Детальные расчеты

• Инвестиции на старте

Косметический ремонт, покупка мебели — это только часть затрат. Вам придется оплатить разработку бизнес плана, проектной документации, которую согласуют контролирующие органы. 

Отдельно заложите бюджет на IT инфраструктуру — надежный интернет, видеонаблюдение, программное обеспечение. Опытные отельники советуют добавить в план расходов непредвиденные траты, маркетинг. Обычно это 20-30% от общей инвестиционной суммы. Эти средства позволяют закрыть проблемы, которые почти всегда возникают во время подготовки к открытию.

• Текущие операционные затраты

Постоянные затраты требуют тщательного плана. Из-за большого потока людей и круглосуточной работы коммунальные платежи здесь могут быть на 50% выше чем в обычной квартире. 

Заработная плата — это фонд, в который входит оплата за труд администраторов, уборщиц, прачки, которая следит за бельем,  технического работника для решения бытовых проблем. 

Сюда же относятся налоги, обязательные отчисления в бюджет, комиссии агрегаторов бронирования. Ежегодно закладывайте в план деньги на содержание, обновление мебели, косметический ремонт.

• Расчет окупаемости

Рассмотрим практический пример гостиницы на десять номеров в городе миллионнике. Допустим, что средний чек за ночь — 3000 рублей, а расчетная наполняемость в первый год работы 60%. Умножим 10 ном. на 3000 руб. и на 30 дней. Затем умножим на коэффициент заполняемости 0.6. В итоге 540 тысяч рублей. 

После вычета всех операционных расходов налогов и комиссий чистая выручка примерно 150 тыс. рублей в месяц. При стартовых инвестициях в 10 миллионов рублей срок окупаемости проекта около 5,5 лет. 

Эксперты отмечают, что для точной оценки необходимо рассчитать все финансовые показатели,в том числе ожидаемую прибыль, приведенную стоимость.

Проработка рисков

Любой гостиничный бизнес сталкивается с разными рисками. Заранее оцените их вероятность и подготовьте меры защиты.

План Б и стратегия роста

Если загрузка окажется ниже плановой, то начните устанавливать партнерские отношения с местными компаниями. Предлагайте корпоративные тарифы их сотрудникам. 

Превратите свободные помещения в площадку для мероприятий мастер-классов или небольших конференций. Это принесет дополнительный доход.

В перспективе рассмотрите смежные направления. Вы можете создать собственный бренд косметики для ухода или начать продавать сувениры, которые подчеркивают концепцию. Постепенно накапливайте капитал для будущего расширения, например, для строительства или открытия второго отеля в новом районе города. Реализация долгосрочных перспектив зависит от грамотного управления.

Что делать, когда не хватает финансов?

МФК «МК» видит своей миссией комплексную поддержку малого и среднего бизнеса, включая гостиничный. Мы понимаем, что успешное дело в сфере гостеприимства начинается с проработанного бизнес-плана, и готовы оказать помощь на всех этапах его реализации.

Основные направления поддержки:

1. Финансирование для старта
   Предоставляем займы для развития бизнеса. Их можно направить на ремонт, покупку мебели, оборудования, оплату работ по перепланировке. Сумма рассчитывается индивидуально, исходя из потребностей проекта, может составлять нескольких миллионов рублей.
2. Повышение привлекательности отеля
   Финансируем проекты по модернизации для того, чтобы отель соответствовал последним тенденциям рынка. Это может быть создание стильного бара, редизайн зоны ресепшн, организация конференц-зала. 
3. Адаптация к потребностям гостей
   Мы понимаем, что платежеспособность и привычки населения меняются. Благодаря нашим финансовым продуктам, владельцы бизнеса могут быстро реагировать на эти изменения, будь то оснащение номеров умной техникой или развитие новых сервисов. Это способ оставаться конкурентоспособным.
4. Оперативное решение административных задач
   Мы ценим ваше время. Помогаем своевременно решать текущие вопросы, не отвлекаясь на длительные ожидания одобрения кредита в крупных банках.

Подведем итоги

Люди постоянно ездят в путешествия, на деловые встречи, в командировки, на соревнования, конференции, форумы, в гости к друзьям и им приходится где-то жить. Растут показатели туризма внутри страны, что открывает возможности.

Гостиничный бизнес — перспективная, быстро окупаемая ниша, способная приносить стабильный, высокий доход. Разработайте собственную концепцию, бизнес план, смету, исследуйте рынок, найдите хорошее место в экологически чистом районе с развитой инфраструктурой. Внимательно изучите законодательство РФ.

Комфортная, удобная гостиница, с хорошо обученным, вежливым персоналом обязательно займет достойную позицию на рынке услуг.

Успех вашего будущего отеля зависит не только от инвестиций. Его определяет глубокая проработка каждого пункта бизнес плана. Вы должны четко понять свою ЦА, сделать ей безупречное УТП. Ваш бизнес-план должен объединить анализ рынка с реалистичными финансовыми расчетами и честной оценкой рисков. Именно такой комплексный подход помогает создать устойчивый бизнес который будет приносить прибыль.

Возьмите этот план за основу, но обязательно наполните его своей идеей. Продумайте какую историю и какие эмоции вы хотите подарить своим гостям. Ваш будущий отель ждет когда вы опишете его на бумаге. Начните эту работу сегодня чтобы завтра встретить первых постояльцев.

FAQ

Что такое точка безубыточности?

Это минимальная загрузка отеля при которой доходы полностью покрывают все текущие расходы но прибыль еще нулевая. Например если ежемесячные операционные затраты составляют триста тысяч рублей а средний чек три тысячи рублей то вам нужно продавать сто ночей в месяц чтобы работать в ноль. Для десяти номеров это всего тридцать три процента загрузки. Знание этой цифры помогает оценить риски предприятия, показывает какой минимальный поток гостей обеспечит стабильность бизнеса.

Где можно взять деньги для бизнеса?

Источников может быть два:

1.  Собственные накопления. Все расходы покрываются из своих средств

2.  Льготное финансирование. Если нет начального капитала, то можно рассмотреть вопрос привлечения заемных финансов по государственной программе поддержки малого бизнеса.

В рамках национального проекта можно получить средства на гостиничный бизнес по льготной ставке не более 8,5% на срок до 10 лет. Данная программа предусматривает выдачу кредитов до 2 миллиардов рублей.

Если ваш проект не нуждаетесь в такой большой сумме, то обратитесь в госучреждение за целевым займом до 5 миллиона рублей. Целью такого кредита является помощь малому бизнесу. Такие кредиты выдаются на срок до 3-х лет под небольшой процент от 3,5%.

Какие документы потребуются?

Зарегистрируйте бизнес, оформите все необходимые документы.

Статус предпринимателя зависит от особенностей заведения. Если в гостиничном фонде менее пятидесяти номеров, то можно оформить ИП.

Затем нужно зарегистрировать в ФНС вид деятельности по ОКВЭД. Есть два варианта:

1. 55.11 — мини гостиница с рестораном, столовой или кафе.
2. 55.12 — отель без точки общепита.

После этого, останется выбрать тип налогообложения. Если годовой доход не превышает 150 млн. рублей, то УСН (упрощенка) или ЕНВД (единый налог на вмененный доход). Если будете продавать алкоголь, то вам придется зарегистрировать ООО (общество с ограниченной ответственностью).

Перед тем, как открывать отель необходимо получить следующие разрешения и лицензии:

• Свидетельство о регистрации и постановке на учет.
• Акт о праве собственности на недвижимость или договор аренды.
• Технический паспорт здания.
• Документы, подтверждающие соответствие объекта требования СЭС, экологической и пожарной безопасности.
• Договор с управляющей компанией.
• Свидетельство регистрации кассы в ФНС.
• Разрешение Роспотребнадзора.
• Акт о сертификации отеля, свидетельство о категории.

Что учитывать при найме сотрудников?

От уровня компетентности, вежливости персонала зависит очень многое. При найме на работу сотрудников учитывайте личные качества, обучаемость, знание иностранных языков, квалификацию.

Как выделится?

Разработайте маркетинговую стратегию. Это может расширенный комплект услуг, которых нет в других заведениях. Или используйте оригинальную систему бонусов, откройте доступ для проведения тренингов, конференций. Ведите тематические блоги, рассказывайте о своей работе, услугах, делитесь планами, размещайте рекламу в соцсетях.

Что важно знать при закупке оборудования?

Перед тем, как открывать гостиницу нужно закупить все необходимое для ее благоустройства.  

Сделайте дизайн-проект, составьте план расходов. Качество материалов и оборудования должно отвечать строгим требованиям Роспотребнадзора, внешний вид – современным трендам.

Не экономьте на работе кондиционеров, систем вентиляции, санузлах, звукоизоляции, постельном белье. Это основные услуги, что оценивают постояльцы. Нанесите на все вещи отеля фирменный логотип. 

Как рекламировать гостиницу?

Обратитесь к профессионалам, создайте свой сайт, страницы на онлайн сервисах бронирования.

Предлагайте экономически привлекательные условия, услуги. Это могут быть:

• Скидки, сезонные акции.
• Бесплатный Wi-Fi, парковка, экскурсии, развлечения.
• Бонусы.
• Подарки и т.п..

Как собственнику сделать пребывание в гостинице безопасным?

Это один из основных критериев, который учитывают туристы, выбирая гостиницу. Для обеспечения максимального уровня безопасности можно использовать камеры видеонаблюдения, пожарную сигнализацию, план эвакуации,  кнопки вызова и т.п.

Устройства наблюдения должны соответствовать законодательным нормам, иметь правильное местоположение, не нарушать права посетителей.