Как начать продавать на маркетплейсах

Если у вас есть деньги и силы вести бизнес, но нет времени разбираться с доставкой, персоналом, арендой помещений, то рассмотрите продажи на маркетплейсах.

Сегодня это основной канал онлайн-продаж в России. Каждая третья покупка совершается здесь.

Да, маркетплейсы берут существенный процент с вашего заработка. В среднем около 30%. Например, Ламода, могут «сесть» почти 70%. Но взамен вы получаете:

• Поток потенциальных покупателей. Ваш товар увидят тысячи пользователей.
• Раскрученную платформу. Не нужно продвигать бренд с нуля.
• Готовую логистику. Маркетплейс упаковывает и отправляет заказы.
• Автоматизацию. Прием заказов, аналитика, выплаты – все происходит автоматически.

Рассмотрим, как зарабатывать на маркетплейсах без лишних сложностей.

Маркетплейс — что это такое?

Маркетплейс – это цифровая торговая онлайн-платформа, которая объединяет продавцов и покупателей в одном месте. Отличается от обычного онлайн магазина тем, что на площадке продает не одна компания, а независимые друг от друга предприниматели.

По сути, это онлайн-базар, где вы можете выставить свой ассортимент, а платформа поможет с продвижением, обслуживанием клиентов.

Чтобы разобраться в механике торговли на маркетплейсах, рассмотрим какие шаги нужно сделать селлеру:

1. Разработка плана, аудит ниши. Выясните, что востребовано у покупателей, сравните цены и т.п. Маркетплейсы помогают продавцам в сборе этих данные. Они собирают статистику по запросам, дают рекомендации.
2. Постановка на учет в ФНС. Вам нужно оформить ИП, ООО или самозанятость, а затем пройти проверку на выбранном маркетплейсе. Иногда могут потребоваться документы, подтверждающие качество товаров, например, сертификаты.
3. Поиск товара. Вы можете закупить партию у производителя или создать свой бренд.
4. Размещение товара. Нужно заполнить карточки товара. Указать название, описание, добавить фото, видео, ключевые слова для SEO.
5. Продвижение и привлечение клиентов. Можно усилить продажи с помощью баннеров, рекламы в сети (CPA, таргет), акций и скидок.
6. Прием заказа, доставка. Маркетплейсы автоматически принимают платежи. Вам остается лишь передать товар на склад или осуществить его доставку самостоятельно.
7. Работа с отказами, отзывами. Маркетплейс обычно сам решает нестандартные ситуации, но при массовых отказах может провести проверку.
8. Оптимизация. Можно использовать платные инструменты аналитики. После оценки, проводится корректировка цен, контента.

Разновидности

Универсальные маркетплейсы, на которых продаются различные товары. К ним относятся Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

1. Нишевые маркетплейсы, фокусируется на конкретных товарах. К примеру, Lamoda на моде. Такие платформы позволяют точнее найти целевую аудиторию, однако их возможности ограничены.
2. Условно маркетплейсы можно разделить на два типа.

Для товаров массовых категорий больше подходят универсальные платформы. Узкоспециализированные продажи лучше совершать в тематических маркетплейсах.

Для продавцов работа через маркетплейс означает доступ к широкой аудитории без необходимости самостоятельного привлечения клиентов.

Маркетплейсы открывают новые перспективы. Они популярны как у начинающих, так и у опытных продавцов.

Какие существуют схемы работы с продавцами?

Любой продавец сталкивается с проблемой доставки. Маркетплейсы предлагают разные варианты.

FBS (Fulfillment By Seller)

Подходит тем, кто уже наладил цепочку, хочет сэкономить на комиссионных.

Продавец берет все на себя:

• Товар лежит на вашей базе.
• Комплектация и упаковка. Вы сами собираете заказы.
• Доставка. Ищете перевозчика, отправляете товар, контролируете получение.
• Работа с отказами. Принимаете, проверяете, решаете, что делать с браком.

Продавец маркетплейса полностью контролирует продажи. Не нужно платить за услуги маркетплейса. Минусы тоже есть. Нужны знания, работники, складское помещение, время.

FBO (Fulfillment By Marketplace)

Маркетплейс делает все за вас. Товар лежит на складах маркетплейса. Упаковка, сбор, отправка происходят без вашего участия. Маркетплейс сам договаривается с курьерами, проверяет товар, утилизирует брак.

Расценки на услуги (на примере Ozon):

• Комплектация: 50 руб за заказ.
• Утилизация: 75 руб/кг.
• Обработка брака: 9 руб.

Не нужно арендовать складские помещения. Можно сосредоточиться на маркетинге.

Подойдет новичкам, у которых нет знаний и ресурсов для собственной доставки и тем, кто хочет масштабироваться.

DBS (Direct by Seller)

Прямые поставки от продавца к конечному потребителю. Маркетплейс выполняет исключительно посреднические функции.

DBS открывает возможности для персонализации сервиса, построения прямых отношений с клиентами.

Плюсы и минусы маркетплейсов

У продавцов на маркетплейсах есть доступ к многомиллионной аудитории. Однако сотрудничество с маркетплейсами сопряжено с определенными трудностями, жесткими требованиями.

Преимущества

1. Огромный поток покупателей. Товар увидят миллионы пользователей. Маркетплейсы ежедневно привлекают огромное внимание покупателей. Их страницы отлично индексируются поисковиками. Клиент сам найдет ваш товар, если он соответствует его запросам.
2. Простота запуска стартапа. Вам не нужны огромные суммы или долгие месяцы подготовки. Достаточно зарегистрироваться, загрузить товары и можно начать продавать.
3. Развитая инфраструктура. У популярных маркетплейсов есть базы по всей России, сотрудничают с различными службами доставки. Это значит, что вы сможете продавать товары в любом городе.
4. Прозрачная аналитика. Вы сможете точно рассчитать прибыль, потому что все затраты известны. В личном кабинете есть подробная аналитика, которая поможет узнать, какие товары пользуются интересом, а какие нет.
5. Лояльность покупателей. Маркетплейсы вызывают больше доверия, чем небольшие интернет-магазины.
6. Минимум вложений. Вам не нужно арендовать складские помещения, нанимать курьеров или вкладываться в платный маркетинг. Начать можно с небольшой стартовой суммы.

Основные риски

Работа с маркетплейсами связана с определенными трудностями. Проблемы, с которыми сталкиваются продавцы:

• Маркетплейсы забирают приличную часть выручки. Обычно от 5% до 25%, а в некоторых категориях – еще больше.
• Продавцам нужно доставлять товары в складские комплексы маркетплейса, платить за их сохранение. Некоторые маркетплейсы удерживают всю сумму доставки при отказе покупателя.
• Соперничество. Тысячи продавцов предлагают одинаковые товары, и выделиться сложно. Чтобы выйти в топ, нужно вкладываться в рекламу, оптимизировать карточки товаров, удерживать разумные расценки.
• Строгие требования. Задержки поставки приводят к санкциям, понижению рейтинга. Ошибки в описании товара могут грозить продавцу блокировкой карточки. Несоответствие акционным условиям – отмена скидки за ваш счет. Если товары продавца постоянно возвращают, то возникает вероятность блокировки магазина.
• Зависимость от алгоритмов маркетплейсов. Изменения в поисковой выдаче могут обрушить продажи без видимых причин. Приходится подстраиваться под регулярные обновления правил маркетплейса.

Как минимизировать?

Тщательно прочитайте условия маркетплейса перед стартом. Составьте смету. Начните с небольшой партии, чтобы протестировать интерес покупателей. Следите за рейтингом и отзывами. Они влияют на видимость товаров. Диверсифицируйте каналы продаж. Продавайте не только через маркетплейс, но и через собственный интернет-магазин, соцсети.

Маркетплейсы – это удобный, но не идеальный инструмент для продаж. Продавая на маркетплейсе, вы должны быть готовы вкладываться в продвижение, соблюдать жесткие правила.

Кто может продавать на маркетплейсах и какие запреты существуют?

Не все маркетплейсы работают с самозанятыми. Например, на Ozon они могут продавать только товары собственного производства.

Стоит уточнить:

• Какие товары запрещены. Например, оружие, лекарства без лицензии.
• Какие нарушения приводят к блокировке. На Ozon могут оштрафовать за плохо заполненные карточки, а на Wildberries — за невысокие продажи.

Чем больше у площадки пунктов выдачи и складов, тем лучше. Wildberries, например, охватывает 25 512 точек, а Ozon — 7 000 городов. Если хотите продавать за границу, рассмотрите AliExpress.

Популярные маркетплейсы

Ozon

Лидер по объему аудитории, ассортименту. Платформу выбирают продавцы одежды, обуви, техники, товаров для дома, книг, косметики.

• Комиссия до 25%. Можно снизить, если использовать собственные склады.
• Действует система штрафных баллов. 1000 баллов = блокировка магазина.
• Акции и скидки. Часто проводятся, Это увеличивает продажи.

Аккаунт активируется в течение 1-2 раб.дн. после подачи документов, подписания договора.

Wildberries

Крупнейший маркетплейс по количеству заказов. Особенно востребован для категорий одежды, обуви, повседневных товаров.

Площадка работает исключительно с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами. Нужна электронная цифровая подпись.

• Комиссия 5–20%. Зависит от категории товара.
• Штрафы от 1000 руб. За ошибки в карточках и до 30% при возврате.
• Конкуренция высокая, но и трафик огромный.

В отличие от Ozon, Wildberries не работает по схеме DBS. При этом стоимость хранения рассчитывается по паллетам.

Яндекс.Маркет

Платформа предоставляет уникальные инструменты продвижения через поисковую выдачу, сервисы Яндекса.

• Комиссия одна из самых низких от 2 до 15% с продажи.
• Индекс качества. Если он упадет ниже 92%, то магазин могут заблокировать.

Интегрирован в экосистему компании Яндекс. Показывает лучшие результаты для продавцов электроники, автомобильных, спортивных товаров. Особенностью площадки является модель FBY. Это аналог FBO, где за доставку взимается 4,5% от стоимости товара.

Мегамаркет

Входит в экосистему Сбербанка. Постепенно наращивает аудиторию, особенно среди подписчиков СберПрайм. Площадка ориентирована на продажу мебели, продуктов, бытовых товаров.

Предлагает дополнительные маркетинговые возможности для клиентов банковской группы. Стоит учитывать обязательную плату за бумажный документооборот в размере 1500 рублей для частных предпринимателей и юрлиц.

Магнит Маркет

Бывший Kazan Express занимает нишу недорогих электронных аксессуаров и бьюти-гаджетов. Платформа отличается прогрессивной шкалой комиссий. От 50% для товаров до 50 рублей до 10% для позиций дороже 4000 рублей.

Как зарегистрироваться?

• Заполните анкету. Укажите реквизиты компании и планируемые категории товаров.
• Пройдите проверку документов. Занимает до недели. ИП предоставляют ИНН и выписку из ЕГРИП, юридические лица — уставные документы и выписку из ЕГРЮЛ, самозанятые подтверждают свой статус.
• Заключите договора в электронной форме.

На разных площадках требования к оформлению, модерация различаются.

AliExpress

• Комиссия 5–8%. Это выгоднее многих российских площадок.
• Первые 60 дней можно хранить бесплатно, затем — от 1 руб.в день.

Какой маркетплейс выбрать?

Всё зависит от вашего товара, предпринимательской модели:

• Для быстрого старта с минимальными вложениями подойдет Яндекс.Маркет.
• Для масштабирования, работы с большим потоком покупателей — Wildberries или Ozon.
• Для международных продаж — Aliexpress.

Проведите анализ рынка, изучите отзывы, просчитайте все варианты.

Как запустить продажи на маркетплейсе

До начала продаж на маркетплейсе, продавцу необходимо узнать о ключевых параметрах, которые влияют на прибыльность магазина.

Расходы

• Комиссия. Оцените, сколько маркетплейс забирает с каждой продажи. Обычно от 5% до 25%, и чем выше этот процент, тем больше наценку придется делать.
• Хранение товара. Например, на Wildberries — от 0,03 коп. за литр в сутки, а на Ozon — 0,1–0,3 руб.
• Доставка. Может стоить от 30 руб. за мелкий товар до 1700 руб. за крупногабаритный.
• Санкции. Начисляются за просрочки, отказы, ошибки в карточках.

Особенно внимательно стоит отнестись к возвратам. Маркетплейсы могут утилизировать возвращенный товар уже через 20 суток. Вам придется за это заплатить.

Выбор ниши

Лучше потратить время на анализ, чем потерять деньги на неликвидном товаре.

Как выбрать нишу для продаж на маркетплейсах?

1. Анализируйте спрос. Изучите популярные категории на Wildberries, Ozon или других площадках. Используйте аналитические сервисы.
2. Проверьте конкуренцию. Если в нише слишком много продавцов, то будет сложно выйти в топ. Ищите узкие направления с высоким спросом, но низкой конкуренцией.
3. Оцените маржинальность. Посчитайте закупочную цену, логистику, отчисления маркетплейсу.
4. Тестируйте. Начните с небольшой партии, чтобы проверить спрос.
5. Следите за трендами. Сезонные товары, новинки могут принести быструю прибыль.

ТОП-категории с высоким спросом

Популярностью на маркетплейсах пользуются следующие товары:

• Одежда и обувь. Базовые вещи вроде футболок, кроссовок, трикотажа.
• Косметика и уход. Кремы, маски, средства для волос.
• Товары для дома. Швабры, органайзеры, текстиль.
• Электроника и аксессуары. Наушники, пауэрбанки, кабели.
• Детские товары. Игрушки, одежда, подгузники.

Эти категории интересны покупателям. Но все равно важно учитывать сезонность, уровень конкуренции.

Регистрация

Перед стартом продаж важно выбрать форму регистрации. Разберём плюсы и минусы каждого варианта:

Самозанятость

Наиболее простой вариант для начинающих. Подходит тем, кто планирует продавать на маркетплейсах без найма сотрудников, с годовым оборотом до 2,4 миллиона рублей. Можно продавать только товары собственного производства.

Индивидуальное предпринимательство

Так работает большинство продавцов на маркетплейсах. Они могут нанимать сотрудников, работать с поставщиками, масштабировать бизнес. Процедура регистрации занимает всего 3-5 дней и может быть выполнена через портал «Госуслуги».

Общество с ограниченной ответственностью

Эта организационная форма подходит тем, кто планирует привлекать инвестиции, работать с крупными контрагентами или выстраивать сложную структуру.

Учредители ООО несут ответственность только в пределах уставного капитала. Однако такой формат требует более сложного бухгалтерского учета, регулярной отчетности перед налоговыми органами.

Разработка бизнес-плана

Основу составляют четыре ключевых компонента.

1. Тщательное изучение рынка, конкурентов и расчет логистических трат, сезонных колебаний.
2. Продуманная маркетинговая стратегия. Создание привлекательной карточки товара, работа с отзывами, грамотное ценообразование.
3. Детальный расчет операционных издержек. Сюда входят закупочная цена товара, затраты на складское хранение, упаковку, комиссию площадки, возвраты.
4. Реалистичные финансовые прогнозы. Важно определить точку безубыточности. Рассчитать какую прибыль может принести каждая единица товара с учетом всех издержек.

Доставка товаров на склад маркетплейса

Современные торговые площадки предлагают три принципиально разных подхода к этому вопросу. Каждый способ имеет свои стратегические преимущества, ограничения.

Многие предприниматели комбинируют схемы, адаптируя логистическую стратегию под специфику отдельных товарных групп.

Продавцы доставляют, подготавливают свои товары по стандартам, установленным площадкой. Каждая единица продукции должна быть упакована, промаркирована, правильно уложена в коробках или на паллетах.

Товар должен соответствовать его описанию в карточке, так как расхождения могут привести к задержкам при приемке.

Оформление отгрузки начинается в личном кабинете, где необходимо создать заявку с указанием точного количества товаров, их артикулов. Система автоматически генерирует комплект сопроводительных бумаг, включающий транспортную накладную, акт приема-передачи. Их необходимо распечатать и передать вместе с товаром.

Три ключевых этапа.

• Непосредственная доставка товара на склад. Ее можно осуществить собственными силами или через транспортных партнеров маркетплейса.
• Приемка. Сотрудники маркетплейса тщательно проверяют соответствие товара заявленным характеристикам.
• Обновление статуса товаров в системе с пометкой «На складе маркетплейса».

Нарушение сроков отгрузки может повлечь применение санкций со стороны маркетплейса. Предварительно ознакомьтесь с регламентом работы склада, требованиями к упаковке.

Регулярный мониторинг статусов поставок в личном кабинете поможет своевременно выявлять, устранять возможные проблемы.

Налоги

Налоговый режим существенно влияет на рентабельность.

• Самозанятые платят через мобильное приложение. Маркетплейсы выступают в роли юридических лиц, поэтому ставка составляет 6% от оборота. Есть ограничения. Годовой оборот не должен превышать 2,4 млн рублей, нельзя нанимать работников.
• ИП и организации могут выбрать упрощенную систему налогообложения УСН. Есть два вида:
  - 6% от общего объема выручки. Оптимален для стартапов.
  - 15% «доходы минус расходы». Выбрав УСН 15%, будьте готовы готовы к тому, что каждый израсходованный рубль требует документального подтверждения и соответствия перечню из ст. 346.16 НК РФ. Налоговая тщательно проверит все чеки, приложенные к декларации. Даже при нулевой прибыли, когда расходы равны доходам, вы заплатите 1% от выручки.
• Патент. Покупка патента на конкретный вид бизнеса избавляет его от уплаты ряда налогов, освобождает от сдачи деклараций. Годовая стоимость зависит от региона и вида деятельности. Например, в Москве патент на розничную торговлю через интернет начинается от 30 000 рублей в год.

Выбор кода ОКВЭД

Для интернет-продаж основным считается 47.91. Дополнительно можно указать 47.11 для офлайн-продаж или 46.90 для оптовой деятельности.

Для тех, кто самостоятельно занимается поставками, актуален код 52.29, а для использующих IT-решения — 63.11.

Эксперты рекомендуют указывать несколько кодов сразу при регистрации. Смена вида налогообложения возможна только с начала нового календарного года.

В «Мани Капитал» вы можете оформить займ для открытия своего магазина на онлайн площадке, получить финансирование на закупку товаров, рекламу и многое другое.